黄 冈 师 范 学 院
《国际商务谈判》
实
践
授
课
教
案
《商务谈判》实践教学教案
一、课程基本信息
1.课程名称 商务谈判
2.课程类别 选修
3.适用专业 工商管理专业
5.实践学时： 6学时
二、实践教学目的与任务
1.使学生了解商务谈判的含义、特征，以及商务谈判的过程；
2.使学生了解和掌握掌握商务谈判的过程、策略以及商务谈判方案的编写,对商务谈判的过程有一个基本了解；
3. 使学生了解商务谈判心理、谈判准备、谈判过程、价格谈判、谈判签约、谈判策略和商务谈判沟通等具体谈判内容,并能够在学完课程后进行商务谈判实践活动训练,提高学生商务沟通、交流和说服能力。
三、实践内容与要求
| 周 次 | 日 期 | 讲授的简要内容（大纲章节名称、教学重点） | 学时 | 测验及作业的次数 |
| 13 | 5月19日— 5月25日 | 校外参观商务谈判准备 | 2 |
|
| 14 | 5月26日— 6月1日 | 校外参观商务谈判过程 | 2 |
|
| 15 | 6月2日— 6月8日 | 校外参观商务谈判签约 | 2 |
|
| 16 | 6月9日— 6月15日 | 商务谈判考察报告 | 2 | 实践报告 |
项目一 校外参观商务谈判的准备过程
【实训目标】
1.使学生结合实际，加深对谈判准备过程的感性认识与理解。
2.培养学生交流、沟通的能力和意识
3.培养学生撰写谈判方案的方法和技巧。
【实训内容与要求】
1.由学生自愿组成小组，每组6-8人。每组选定一家超市或专卖场进行观摩、调研、撰写谈判方案。
2．谈判方案展示、讨论与辨析。
3.教师进行点评。
项目二 校外参观商务谈判过程
【实训目标】
1. 掌握商务谈判的开局、磋商和结束等阶段的主要任务和策略。
2. 培养学生交流、沟通和说服能力。
【实训内容与要求】
1. 在观摩的基础上，亲自参与谈判活动。
2. 要求：
（1）以小组为单位
（2）确定参与谈判活动的内容与策略
3. 教师进行点评。
项目三 校外参观商务谈判签约
【实训目标】
1.通过参观企业的商务谈判签约活动，掌握谈判签约的时机与程序。
2.培养学生从事商务谈判活动的实践能力。
【实训内容与要求】
1.在参观的基础上，参与一项谈判签约活动，撰写商务谈判心得。
2. 教师对学生参与的谈判表现进行点评。
3.学生分组填写实践报告。
四 实践教学纪律要求
实践教学要求进行实地参观、调研，搜集整理资料，参与讨论。
五 参考资料
1.樊建廷，干勤，《商务谈判》，东北财经大学出版社，2012。
2.《商务谈判》，王绍军、刘增田 主编，北京大学大学出版社2009
3.网络、报刊
《商务谈判》实践教案
商学院工商管理系
二○一三年三月十日
实践项目一：校外参观商务谈判的准备过程
一、 实践目标
1.培养学生参与商务谈判实践活动的能力；
2.训练谈判方案写作技巧。
二、 实践重点
校外参观企业或专卖场的商务谈判准备活动，培养学生进入社会实践的意识以及获取谈判活动的实战经验。
三、 实践难点
企业或专卖场谈判活动方案稿的撰写，以及学生参与率。
四、 课时安排
2课时
五、 实践场所
企业
六、 资料准备
商务谈判方案范例一篇（另附）。
七、实践具体安排
（一）实践内容
根据所学知识与对实际参观、观摩所获得的信息资料，撰写谈判活动方案。
1.以自愿为原则，6-8人为一组进行参观、调研，拟定“××商务谈判方案”。
2.每组选定一人进行文稿演讲，阐述该商务谈判活动方案的具体内容（PPT）。
（二）活动要求
为提高实训教学的质量，每班应在班委的统一安排下，自行组成团队，全程参与实训活动。在整个的活动过程中，各位同学应做到事前认真查阅资料，领会实训内容，积极建言献策，热情参与讨论；活动中时刻关注团队成员的表现，及时做好补充和应答；事后认真思考，及时归纳和总结，如实反映实训活动效果与不足。
范例：商务谈判方案制定
1）商务谈判人员准备
2）谈判的主题
3）谈判的目标
4）谈判的议程
5）商务谈判策略
6）地点选择、时间与环境准备
7）交易条件或合同条款
8）可替代方案
实践项目二 校外参观商务谈判过程
一、 实践目标
1.培养学生的交流、沟通和说服能力；
2.培养商务谈判的应变能力。
二、 实践重点
提升交流、沟通和说服技巧和能力。
三、实践难点
如何创造良好的开场气氛
四、 课时安排
2课时
五、 实践场所
企业
六、实践具体安排
（一）实践内容
1. 观察怎样创造开局气氛。
2. 谈判双方如何讨价还价。
3. 选择结束谈判的时机。
（二）活动要求
所有同学全程参与此项实践活动。在整个的活动过程中，各位同学应做到谈判前认真查阅资料，领会谈判内容，热情参与谈判；事后认真思考，及时归纳和总结，如实反映实践活动效果与不足。
实践项目三 校外参观商务谈判签约
一、 实践目标
1.使学生了解和掌握商务谈判签约的程序；
2.培养学生经济合同写作能力。
二、 实践重点
商务谈判签约的程序。
三、 实践难点
合同条款的起草、修改。
四、 课时安排
2课时
五、 实践场所
企业
六、实践具体安排
（一）实践内容
1.商务谈判签约的准备。
2.商务谈判协议的起草、修改。
（四）活动要求
所有同学全程参与此项实践活动。在整个的活动过程中，各位同学应做到活动前认真查阅资料，掌握合同条款内容，积极参与讨论谈判协议的起草、修改；堂上时刻关注团队成员的表现，及时做好补充和应答；谈判活动后认真思考，及时归纳和总结，如实反映实践活动效果与不足。
七、作业
每个同学，填写实践报告一份。
（一）成果与检测
1.通过宣读、讨论、修改，拟定商务谈判方案一份。
2.各小组、个人之间可以进行交流。
3.由教师与学生对商务谈判方案进行评估打分。
（三）评判标准
1. 商务谈判方案的内容，占40﹪。
2.交流、沟通、表达能力，占20﹪。
3.回答问题能力，占20﹪。
4.组织能力发挥，占20﹪。