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国际商务谈判

发稿作者:发布时间:2014-11-26查看199

 

黄 冈 师 范 学 院

       《国际商务谈判》

 

《商务谈判》实践教学教案

一、课程基本信息

1.课程名称   商务谈判

2.课程类别   选修

3.适用专业   工商管理专业

5.实践学时: 6学时

二、实践教学目的与任务

1.使学生了解商务谈判的含义、特征,以及商务谈判的过程

2.使学生了解和掌握掌握商务谈判的过程、策略以及商务谈判方案的编写,对商务谈判的过程有一个基本了解;

3. 使学生了解商务谈判心理、谈判准备、谈判过程、价格谈判、谈判签约、谈判策略和商务谈判沟通等具体谈判内容,并能够在学完课程后进行商务谈判实践活动训练,提高学生商务沟通、交流和说服能力。

三、实践内容与要求

讲授的简要内容(大纲章节名称、教学重点)

学时

测验及作业的次数

13

519

525

 校外参观商务谈判准备

2

14

526

61

 校外参观商务谈判过程

2

15

62

68

 校外参观商务谈判签约

2

16

69

615

 商务谈判考察报告

2

实践报告

项目一  校外参观商务谈判的准备过程

【实训目标】

1.使学生结合实际,加深对谈判准备过程的感性认识与理解。

2.培养学生交流、沟通的能力和意识

3.培养学生撰写谈判方案的方法和技巧。

【实训内容与要求】

1.由学生自愿组成小组,每组6-8人。每组选定一家超市或专卖场进行观摩、调研、撰写谈判方案。

2.谈判方案展示、讨论与辨析。

3.教师进行点评。

项目二  校外参观商务谈判过程

【实训目标】

1. 掌握商务谈判的开局、磋商和结束等阶段的主要任务和策略。

2. 培养学生交流、沟通和说服能力。

【实训内容与要求】

1.  在观摩的基础上,亲自参与谈判活动。

2.  要求:

(1)以小组为单位

(2)确定参与谈判活动的内容与策略

3. 教师进行点评。

项目三  校外参观商务谈判签约

【实训目标】

1.通过参观企业的商务谈判签约活动,掌握谈判签约的时机与程序。

2.培养学生从事商务谈判活动的实践能力。

【实训内容与要求】

    1.在参观的基础上,参与一项谈判签约活动,撰写商务谈判心得。

2. 教师对学生参与的谈判表现进行点评。

3.学生分组填写实践报告。

四 实践教学纪律要求

    实践教学要求进行实地参观、调研,搜集整理资料,参与讨论。

五 参考资料

1.樊建廷,干勤《商务谈判》东北财经大学出版社2012

2.《商务谈判》,王绍军、刘增田  主编,北京大学大学出版社2009

3.网络、报刊

《商务谈判》实践教案

商学院工商管理系

二○一三年三月十日

        

实践项目一:校外参观商务谈判的准备过程

一、 实践目标

1.培养学生参与商务谈判实践活动的能力;

2.训练谈判方案写作技巧。

二、 实践重点

校外参观企业或专卖场的商务谈判准备活动,培养学生进入社会实践的意识以及获取谈判活动的实战经验。

三、 实践难点

         企业或专卖场谈判活动方案稿的撰写,以及学生参与率。

四、 课时安排

     2课时

五、 实践场所

企业

六、 资料准备

     商务谈判方案范例一篇(另附)。

七、实践具体安排

(一)实践内容

根据所学知识与对实际参观、观摩所获得的信息资料,撰写谈判活动方案。

1.以自愿为原则,6-8人为一组进行参观、调研,拟定××商务谈判方案

2.每组选定一人进行文稿演讲,阐述该商务谈判活动方案的具体内容(PPT)。

(二)活动要求

为提高实训教学的质量,每班应在班委的统一安排下,自行组成团队,全程参与实训活动。在整个的活动过程中,各位同学应做到事前认真查阅资料,领会实训内容,积极建言献策,热情参与讨论;活动中时刻关注团队成员的表现,及时做好补充和应答;事后认真思考,及时归纳和总结,如实反映实训活动效果与不足。

 范例:商务谈判方案制定

1)商务谈判人员准备

2)谈判的主题

3)谈判的目标

4)谈判的议程

5)商务谈判策略

6)地点选择、时间与环境准备

7)交易条件或合同条款

8)可替代方案

实践项目二  校外参观商务谈判过程

一、 实践目标

1.培养学生的交流、沟通和说服能力;

2.培养商务谈判的应变能力。

二、 实践重点

 提升交流、沟通和说服技巧和能力。

三、实践难点

    如何创造良好的开场气氛

四、 课时安排

     2课时

五、 实践场所

企业

六、实践具体安排

(一)实践内容

1. 观察怎样创造开局气氛。

2. 谈判双方如何讨价还价。

3. 选择结束谈判的时机。

(二)活动要求

所有同学全程参与此项实践活动。在整个的活动过程中,各位同学应做到谈判前认真查阅资料,领会谈判内容,热情参与谈判;事后认真思考,及时归纳和总结,如实反映实践活动效果与不足。

 

实践项目三  校外参观商务谈判签约

一、 实践目标

1.使生了解和掌握商务谈判签约的程序

2.培养学生经济合同写作能力。

二、 实践重点

商务谈判签约的程序

三、 实践难点

     合同条款的起草、修改。

四、 课时安排

     2课时

五、 实践场所

企业

六、实践具体安排

(一)实践内容

1.商务谈判签约的准备。

2.商务谈判协议的起草、修改。

(四)活动要求

所有同学全程参与此项实践活动。在整个的活动过程中,各位同学应做到活动前认真查阅资料,掌握合同条款内容,积极参与讨论谈判协议的起草、修改;堂上时刻关注团队成员的表现,及时做好补充和应答;谈判活动后认真思考,及时归纳和总结,如实反映实践活动效果与不足。

七、作业

        每个同学,填写实践报告一份。

(一)成果与检测

1.通过宣读、讨论、修改,拟定商务谈判方案一份。

2.各小组、个人之间可以进行交流。

3.由教师与学生对商务谈判方案进行评估打分。

(三)评判标准

1. 商务谈判方案的内容,占40﹪。

2.交流、沟通、表达能力,占20﹪。

3.回答问题能力,占20﹪。

4.组织能力发挥,占20﹪。

 

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